Jocul Managementul Vanzarilor

 

Fiecare echipa va juca rolul unui Director Regional de Vanzari si va concura una
impotriva celeilalte.

Printre deciziile care trebuiesc luate amintim: alegerea pietelor de desfacere,
selectarea produselor ce trebuie cumparate si vandute, fixarea preturilor, stabilirea dimensiunii parcului
auto si a rutelor, modalitatea de vanzare (directa, prin distribuitor sau mixta), marimea propriei structuri
de angajati, decizii privind activitatea de marketing, planificarea si stabilirea strategiilor manageriale, etc.

Obiective:

- intelegerea rolului si responsabilitatilor unui Area Sales Manager in vanzari
- transformarea modului de gandire si actiune de la agent de vanzari la ASM (Area Sales Manager)
- constientizarea rolului managerilor de vanzari in cadrul firmei
- intelegerea parghiilor disponibile managerului de vanzari si a efectelor economice ce decurg
Jocul nu este o evaluare a potentialului / performantelor participantilor

Jocul nu simuleaza actul de vanzare ci activitatile manageriale din vanzari

Durata: 2 zile/grup: 1/2 zi simulare + 1 1/2/ training clasic de vanzari pentru ASM (middle management in vanzari)

Descriere:
Jocul a fost elaborat datorita unui fenomen extrem de evident pe piata romaneasca de forta de munca, in special in sectorul de vanzari: marea majoritate area sales managerilor sunt promovati din randul agentilor de vanzari care au rezultate deosebite in activitate. Cu siguranta ca sunt foarte buni agenti de vanzari insa acest lucru nu garanteaza ca vor fi si buni manageri in vanzari. Prima tentatie care apare la o astfel de persoana este sa-si pastreze comportamentul, adica sa vanda mult - la urma urmei, de asta a fost promovat, nu ?! Astfel, noul ASM provenit din randul agentilor de vanzari poate neglija anumite atribute manageriale in vanzari (recrutare de noi agenti, instruirea acestora - inclusiv "on the job", motivarea lor, etc.) alocandu-si tot timpul disponibil vanzarilor personale.

Simularea propusa de catre Smartbox permite fiecarui participant adoptarea tuturor atributelor manageriale in vanzari: recrutare, training, motivare, training on the job si vanzare personala.

Alocand in mod diferit procente din bugetele lor saptamanale de timp, participantii au ca obiectiv maximizarea cantitatii de marfa vanduta de catre ei sau de catre subalternii lor cunoscand efectele eventualelor lor decizii:
- selectie & recrutare: se pot recruta 4 agenti / saptamana
- training: se pot instrui 20 agenti / saptamana
- motivare: se pot motiva 40 agenti / saptamana
- training on the job: se pot instrui "on the the job" 40 agenti / saptamana
- vanzare directa
: se pot vinde 7 tone pe saptamana


De asemenea, participantii au la dispozitie informatii privitoare la performantele diferitelor categorii de agenti de vanzari din subordinea lor:
- agentul neinstruit: vinde saptamanal 1 tona produs
- agentul instruit: vinde saptamanal 2 tone produs
- agentul care nu a participat la un "training on the job": vinde dupa pregatirea pe care o are:
      - agentii neinstruiti: vand 1 tona / saptamana
      - agentii instruiti: vand 2 tone / saptamana
- agentul care a participat la un "training on the job": vinde cu 2 tone de produs mai mult (decat ar fi vandut conform pregatirii sale), indiferent daca este instruit sau nu.


In procesul de luare a deciziei, fiecare participant trebuie sa ia in calcul si "rata lunara a plecarilor" de personal pentru agentii recrutati:
- 10 % din randul agentilor motivati si instruiti
- 20 % din randul agentilor nemotivati si instruiti
- 40 % din randul agentilor motivati si neinstruiti
- 50 % din randul agentilor nemotivati si neinstruiti

Obiectivul de instruire al simularii: este acela de a demonstra participantilor ca singura modalitate eficienta de a dezvolta activitatea de vanzari intr-o anumita zona este formarea unei structuri organizatorice puternice. Simulatorul este astfel construit incat participanti care aleg strategia de a-si aloca bugetul de timp catre vanzare personala inregistreaza rezultate, in primele doua runde/luni, mai bune decat participantii care aleg sa-si construiasca structura de vanzari; dupa primele doua runde/luni insa, rezultatele participantilor care au ca strategie vanzarea personala sunt mult mai slabe decat ale celorlalti participanti.

Jocul poate determina si afinitatea unui participant catre un anumit atribut managerial in detrimentul celorlalte. Acest lucru furnizeaza informatii pretioase legate de aspectele personale de imbunatatit si permite formularea de recomandari pertinente privitoare la dezvoltarea profesionala ulterioara a participantului la simulare.

Tabelul CAB (Caracteristici, Avantaje, Beneficii)
  CARACTERISTICI AVANTAJE BENEFICII
1 Jocul se bazeaza pe spiritul de competitie, speculand orgoliul participantilor Gradul de implicare al participantilor in joc este ridicat Participantii asimileaza informatiile desprin-se din desfasurarea jocului ca venind de la ei
2 Jocul cuprinde mai multe runde de desfasurare Se aplica in mod cert principiul repetitiei ca modalitate de retinere a informatiei Participantii acumuleaza informatia pas-cu- pas, fapt ce permite o mai buna diseminare a cunostintelor dobandite
3 Constructia aplicatiei informatice elimina posibilitatea aparitiei erorilor Participantii nu sunt obligati sa calculeze foarte mult, jocul nefiind unul matematic, ci economic; toate informatiile necesare adoptarii deciziilor pot fi furnizate de catre echipa de traineri Concentrandu-se pe luarea deciziilor si nu pe diverse calcule, atentia participantilor este indreptata spre mecanismele pe care jocul le simuleaza
4 Softul de joc favorizeaza victoria participantilor care inteleg sa dezvolte afacerea simulata, prin activitati manageriale, in detrimentul vanzarii directe Cum in orice domeniu oamenii au tendinta de a copia comportamentele validate practic, participantii la simulare, vor tinde sa "imprumute" comportamentul firmei castigatoare

Informatiile privitoare la deciziile de recrutare, motivare, instruire si training on-the-job devin mai usor de digerat

5 Jocul este un algoritm de alocare de resurse, avand ca resursa strategica - timpul Participantii sunt pusi in situatii ce sunt intalnite pe piata reala de asigurari de viata Deciziile adoptate de catre participantii au efecte imediate, masurabile in bani
6 Jocul simuleaza toate etapele de creare si dezvoltare ale unui structuri de vanzari: recrutare, training, motivare, training "on the job" Participantii constata din proprie experienta efectul neglijarii vreunui atribut managerial in vanzari Participantii "vad" efectele economice (traduse in bani) ale continuarii vanzarii pe cont propriu (comportament perdant in noile pozitii dar validat practic tocmai de promovarea lor)
7 Jocul are un DEMO disponibil in engleza si romana pentru decidentii companiei tinta Decidentii au posibilitatea de a cumpara ceva palpabil, "ceva ce stiu", si nu o "promisiune"  
8 Jocul cuprinde o sesiune (ultima) de brief-ing Participantii au oportunitatea de a-si exprima liber parerile pe marginea desfasurarii jocului Este inca o ocazie de a recapitula, impreuna cu grupul, informatiile transmise, prin concluzionarea aspectelor semnificative
9 Jocul permite adaptarea pe date specifice companiei tinta Decidentul se asigura ca participantilor le va fi mai facila aplicarea cunostintelor in mediul lor de lucru Participantii invata folosind ca studiu de caz propriile constrangeri reale